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顶天立地经销商专业化提升之公司化运营
2009-10-02 16:55:06  作者:minni  来源:中国总裁网  浏览次数:14  文字大小:【】【】【
  •   顶天立地经销商专业化提升之公司化运营
顶天立地经销商专业化提升之公司化运营

  目前,经销商的运作尚处于非公司化阶段,不但规模非常小,实力也是比较弱的;与同行经销商、总部、零售商的合作系统化程度不高,各自为战,冲突不断;在市场运作上能力不足,经营素质差;严重造成很多资源的浪费;甚至还削弱了市场的控制力。面对如此的现状和种种的局限。既然非公司化不再是经销商能够继续采用的工具,那么经销商不得不另辟蹊径,走一条崭新道路——公司化运作。

  公司化运作能够很快地提高经销商整体的竞争力,使得经销商在与同行的竞争中提升自己的实力,也加强了扩展市场的能力;在人力资源的分配上,该加大力拓展的地方决不放松,该节省的又不会浪费;在市场操作的过程中注重团队的操作精神,从而提高了整个团队的经营素质;而这一些之后带来的将是厂商共赢的局面。实现厂商共赢,迅速做大,这需要经销商在顶天立地品牌总部、经销商、终端商和零售商、消费者四个环节中游刃有余,既承上又要启下。通过公司化运作提升自己的管理水平,使得市场销售额节节飙升,进而提高品牌的美誉度和知名度。(文/郭汉尧)

  公司化运作的几种模式

  在现阶段,公司化运作无外乎以下几种:独家经销商公司化、多家经销商合作、总部独资经营和厂商合作公司化四种。独家经销商公司化的运作时最为普遍的,因为这种模式股权比较单一,自己做决策,便于操控。多家经销商合作,这是针对某一区域或某一市场中,小型的公司化运营尚不具备一定的实力的情况来说的,几家经销商联合成立一个公司来运作。总部独资经营,可以解决一些品牌在某区域没有经销商或经销商跟不上发展的问题,总部直接派人进驻这个区域进行直营的公司化运作。最后一种模式厂商合作,代表着未来的方向和发展趋势,这要求厂家和商家双方都要大力加强自己的素质和经营能力,厂家可扶持经营能力不错但实力尚待提高,或者市场运作理念好但资金欠缺等情况的经销商,双方携手,成立分公司,争取做大做强。公司化运作的几种模式哪种更适合我们的经销商,需要因地制宜、因人而异。只有适合的才是对的。

  加强管理 提高公司化运作程度

  公司化运营的初始阶段并不完全规范化,但在它的成长过程中,经销商要懂得扬长避短,利用自身优势和团队协作这些强项东西来解决短板问题,在个人和团队方面加强管理。加强管理最终的本质就是用人的问题。用人就要从以下几点做起:建立高效的组织架构及管理体制,组织架构是整个分公司的灵魂,有了它经销商的工作就比较系统化;其次,辅以办公制度、人事制度、业务制度、激励制度、岗位制度等相适应的管理制度;再者是制定科学的经营计划,与总部保持高度的统一,分析自身优缺点,详细观察和研究竞争对手的情况,有清楚的目标和方向,必要时进行量化,把目标诉诸于实践,既要有可行的执行方案,切实贯彻执行,适时地进行检查和反馈;第四,经销商要勇于创新,提高自己的管理水平,在对成功典范的模仿上进行创新;第五,经销商要充分发挥总部的优势,依靠总部的强有力支撑,吸收总部的有利资源,有关培训、陈列、导购、店长手册等智慧资源都可以引用来,支持终端拓展。

  全能督导 公司化运作的利器

  经销商在成立分公司后,全能督导就是公司化运作的利器。经销商要扮演好督导的角色,把总部的智慧和理念传播到直营店或者专卖店里,加强员工的管理和培训,提升自身的职业素养,帮助落实终端销售、市场调研、商圈选址、前期规划等基本工作。既对分公司负责,也对店铺负责,作好上级和员工、产品和顾客之间的枢纽工作,因为督导更代表了品牌的高度,掌握沟通式管理、积极沟通、时间管理、绩效管理、积极指导、激励、积极应对和职业道德等八项技能训练。督导切身地到门店实战进行指导,包括对员工的考核、人力资源的派遣、新产品上市的监督、举行店长会议和导购调查、市场运行状况等主要工作,进而保证经销商公司化的程度。

  总之,经销商要把宽容和度量用在公司化运作的过程中,善于管理和计划,让公司化运作更快速地迈入轨道。

  摘自《鞋世界导刊》

  作者介绍:郭汉尧老师 是实战派营销管理专家、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问,担任品牌企业、管理咨询顾问机构,品牌营销策划机构职业经理人十三年,拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、上海连硕管理机构高级讲师、深圳聚成华企特约讲师、奇安达品牌营销顾问& #8226;终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问& #8226;营销学院院长、厦门博弈管理机构特约专家、南昌一佳名师讲堂特邀核心专家、中国总裁培训网金牌讲师、淘课网签约讲师、联商网签约讲师。

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